Il fundraising è la raccolta fondi organizzata: l'insieme delle attività con cui un'associazione, un ente del Terzo settore o un comitato chiede risorse a persone, aziende e fondazioni per la propria causa. Non è una richiesta occasionale di soldi, ma un lavoro continuo che trasforma chi ti sostiene una volta in qualcuno che dona di nuovo.
In questa guida trovi cosa significa fare fundraising, da quali fonti arrivano i fondi, come funziona il ciclo del donatore, cosa mettere nella pagina di dono e nelle email, quali vantaggi fiscali ha chi dona e quali numeri guardare ogni mese.
Fundraising: significato e cosa non è
La parola viene dall'inglese to raise funds, raccogliere fondi. Nella pratica di un'associazione il significato è più ampio: fundraising vuol dire costruire relazioni con persone che condividono la tua causa e dare loro un modo concreto per sostenerla. Il dono è il risultato di questa relazione, non il punto di partenza.
Tre cose che il fundraising non è:
- Un'attività da fare solo quando i soldi mancano. Chi chiede solo nelle emergenze raccoglie poco e perde fiducia. La raccolta funziona se è pianificata su tutto l'anno.
- Un compito del solo tesoriere. Servono storie, numeri sull'impatto, volontari che parlano con le persone: tutta l'organizzazione partecipa.
- Una vendita. Chi dona non compra un prodotto: sceglie di far succedere qualcosa. Per questo devi dire con precisione cosa rende possibile il suo dono.
Da dove arrivano i fondi di un'associazione
Ogni fonte ha tempi, costi e regole diverse. Un'associazione solida non dipende da una sola: se un bando non arriva o un grande donatore si ferma, le altre entrate reggono.
| Fonte | Come funziona | Cosa ti serve |
|---|---|---|
| Doni singoli | Persone che donano una volta, online o a un evento | Pagina di dono, email, social, una causa chiara |
| Donatori regolari | Un importo fisso ogni mese, con carta o addebito in conto | Un'offerta mensile esplicita e aggiornamenti costanti |
| Grandi donatori | Poche persone che danno importi alti dopo un rapporto diretto | Incontri, una proposta scritta, un referente dedicato |
| Aziende | Donazioni, sponsorizzazioni, progetti con i dipendenti | Un progetto con obiettivi misurabili e un rendiconto |
| Fondazioni e bandi | Contributi per progetti, con scadenze e criteri | Progettazione, budget, capacità di rendicontare |
| 5x1000 | Quota dell'IRPEF scelta nella dichiarazione dei redditi | Iscrizione al RUNTS, codice fiscale ben visibile, promemoria in primavera |
| Eventi | Cene, spettacoli, banchetti, tornei con raccolta | Volontari, budget, dire sempre dove va il ricavato |
Il 5x1000 merita una nota. Possono riceverlo, tra gli altri, gli enti del Terzo settore iscritti al Registro unico nazionale (RUNTS), la ricerca scientifica e sanitaria, le associazioni sportive dilettantistiche iscritte al loro registro e le attività sociali del comune di residenza, come spiegano le istruzioni del modello 730/2026 dell'Agenzia delle Entrate. Non è un dono e non costa nulla a chi lo sceglie, ma va chiesto ogni anno, come si fa con il 2x1000 per i partiti: la guida al 2x1000 spiega le differenze tra i tre «per mille».
Per gli eventi c'è una regola fiscale utile: per gli enti del Terzo settore non commerciali, i fondi delle raccolte pubbliche fatte occasionalmente, in concomitanza di celebrazioni, ricorrenze o campagne di sensibilizzazione, non concorrono al reddito (art. 79 del Codice del Terzo settore). In cambio va inserito nel bilancio un rendiconto specifico con entrate e spese di ogni raccolta.
Il ciclo del donatore: acquisizione, ringraziamento, fidelizzazione
Di solito trovare un donatore nuovo costa più tempo e più soldi che tenere chi dona già. Per questo il fundraising si ragiona come un ciclo, non come una serie di appelli.
- Acquisizione. Prima di chiedere soldi, raccogli contatti: una petizione, un evento, una guida da scaricare, l'iscrizione alla newsletter. Chi ti lascia l'email con il consenso è la persona a cui chiederai il primo dono.
- Primo dono. Chiedi un importo preciso per uno scopo preciso. «Con 30 euro paghi un pomeriggio di doposcuola» funziona meglio di «sostienici».
- Ringraziamento. Entro 48 ore, con un messaggio personale che dice cosa farai con quel dono. Il ringraziamento non è una formalità: è il momento in cui decidi se quella persona tornerà.
- Aggiornamento. Racconta cosa è successo grazie ai doni, con fatti e numeri, prima di chiedere di nuovo.
- Fidelizzazione. Proponi il dono regolare a chi ha già donato due volte, invita i sostenitori agli eventi, chiedi un parere. Chi si sente parte della causa resta.
- Riattivazione. Chi non dona da più di un anno va ricontattato con un messaggio dedicato, non con l'appello generico.
Come fare una pagina di donazione che funziona
La pagina di dono è il punto in cui tutto il lavoro si trasforma in soldi, o si perde. Molte persone la apriranno dal telefono: provala su uno schermo piccolo e controllala con questa lista:
- Un titolo che dice cosa fai con i soldi, non «Dona ora» da solo.
- Tre o quattro importi proposti, ognuno legato a qualcosa di concreto, più il campo libero.
- La scelta tra dono singolo e mensile in evidenza, non nascosta in fondo.
- Pochi campi: nome, email, dati di pagamento. Il codice fiscale solo se serve per la ricevuta.
- Metodi di pagamento comuni: carta, PayPal, bonifico, addebito in conto per i regolari.
- Una riga sul vantaggio fiscale, se l'hai verificato per la tua forma giuridica.
- Chi siete, dove sono bilanci e rendiconti, un contatto a cui scrivere.
- Una pagina di conferma che ringrazia davvero e propone il passo successivo (condividere, iscriversi).
Guarda anche come lo fanno altre organizzazioni: le loro pagine di dono e gli annunci che usano per portarci le persone. La guida alla Libreria inserzioni di Meta spiega come vedere gli annunci di un'organizzazione su Facebook e Instagram.
Email di raccolta fondi: come scriverle
L'email arriva a persone che ti conoscono già e che hanno chiesto di ricevere tue notizie: per questo è il canale su cui costruire la raccolta online. Qualche regola:
- Un'email, una richiesta. Se chiedi di donare, non chiedere anche di firmare e di venire all'evento.
- Una persona che scrive a una persona. Firma con nome e ruolo, usa il «tu», racconta un fatto o una storia vera.
- Oggetto breve e concreto. Deve far capire di cosa si parla, senza trucchi.
- Il pulsante presto. Il primo link al dono deve comparire prima della fine della prima schermata del telefono.
- Una sequenza, non un invio. In una campagna servono più messaggi: l'apertura, un aggiornamento, l'ultimo promemoria vicino alla scadenza.
- Solo a chi ha dato il consenso. Indirizzi presi dal web o da altri elenchi non vanno usati.
Detrazioni e deduzioni per chi dona a un ente del Terzo settore
Il vantaggio fiscale è un buon argomento con chi dona importi medi e alti, a patto di scriverlo giusto. Le regole sono nell'articolo 83 del Codice del Terzo settore (d.lgs. 117/2017) e valgono per i doni agli enti del Terzo settore, comprese le cooperative sociali ed escluse le imprese sociali costituite in forma di società.
- Detrazione per le persone fisiche: il 30% di quanto donato, su un massimo di 30.000 euro l'anno. Se l'ente è un'organizzazione di volontariato (ODV), la detrazione sale al 35%.
- Deduzione: in alternativa, persone fisiche, enti e società possono dedurre il dono dal reddito complessivo netto fino al 10% del reddito dichiarato. Quello che supera il limite si riporta negli anni successivi, fino al quarto.
- Una sola agevolazione: detrazione e deduzione non si sommano tra loro né con altre agevolazioni per lo stesso dono.
- Pagamento tracciabile: i doni in denaro danno diritto al beneficio solo se pagati tramite banca, ufficio postale, carta o altri sistemi tracciabili. Il contante no.
Un esempio da usare nei testi: 100 euro donati a un ente del Terzo settore costano 70 euro dopo la detrazione del 30%, 65 euro se l'ente è un'ODV. Per redditi alti c'è un'avvertenza: dal 2025, per chi ha un reddito complessivo oltre i 75.000 euro, le spese detraibili, comprese queste erogazioni liberali, contano in un tetto complessivo (articolo 16-ter del TUIR, come spiegano le stesse istruzioni del 730). Chi dona cifre importanti fa bene a verificarlo con chi segue la sua dichiarazione.
Le donazioni ai partiti hanno regole diverse, con una detrazione del 26%: le trovi nella guida su chi finanzia i partiti. Il 5x1000 invece non dà nessuna detrazione, perché non è un dono.
Questa sezione è un orientamento generale, non una consulenza legale o fiscale: per i casi concreti verifica con un commercialista, un legale o l'Agenzia delle Entrate.
Le metriche base della raccolta fondi
Non servono trenta indicatori. Bastano pochi numeri, calcolati sempre allo stesso modo e confrontati con lo stesso periodo dell'anno prima, perché la raccolta è stagionale.
| Metrica | Come si calcola | Cosa ti dice |
|---|---|---|
| Donatori attivi | Persone che hanno donato negli ultimi 12 mesi | Quanto è grande la tua base |
| Fidelizzazione (retention) | Donatori dell'anno scorso che hanno donato di nuovo, diviso donatori dell'anno scorso | Se le persone restano |
| Dono medio | Totale raccolto diviso numero di doni | Se gli importi proposti funzionano |
| Tasso di conversione | Doni diviso visite alla pagina, o diviso email consegnate | Se pagina ed email convincono |
| Costo per euro raccolto | Spese della raccolta diviso euro raccolti | Quanto ti costa ogni euro |
| Valore nel tempo | Dono medio per doni all'anno per anni di permanenza | Quanto puoi spendere per trovare un donatore |
Guarda anche la concentrazione: se pochi donatori portano gran parte delle entrate, basta che uno si fermi per mettere in difficoltà il bilancio. E misura la lista dei contatti, non solo i soldi: senza persone da raggiungere non c'è raccolta.
Come farlo con Poliscope
Poliscope collega Claude o ChatGPT a strumenti di raccolta fondi, comunicazione e ascolto. Per il fundraising di un'associazione puoi usare:
- lo strumento Metodo, che dà le schede pratiche su pagina di dono, email di appello, ringraziamenti, donatori regolari, grandi donatori, aziende, eventi e metriche, con passi, regole, checklist ed errori da evitare;
- lo strumento Consigli di fundraising, che trova le parti più pertinenti del manuale «Soldi e causa» sul fundraising politico e civico;
- lo strumento Pagina donazioni, che legge una pagina di dono (la tua o di altri) e dice quali importi propone, se c'è il dono ricorrente, quali metodi di pagamento cita, se spiega la detrazione e a cosa servono i soldi;
- lo strumento Crea una landing, che pubblica una pagina pronta per il dono, il 5x1000, la newsletter o un evento: i pagamenti passano sempre dalla tua pagina di pagamento, Poliscope non incassa;
- lo strumento Chi finanzia la politica in Europa, che cerca nei registri ufficiali le fondazioni e le organizzazioni che hanno già finanziato campagne e iniziative dei cittadini europei sul tuo stesso tema.
Puoi scrivere, per esempio: «Analizza la nostra pagina di donazione e dimmi cosa manca, poi seguendo il metodo scrivimi l'email di ringraziamento per chi dona la prima volta.» I testi restano bozze: rileggili e controlla numeri e regole fiscali prima di pubblicarli. Per provarlo, registrati: hai 5 € di credito in regalo, senza carta. I costi di ogni strumento sono nella pagina dei prezzi.